企业营销推广方案十篇 2023-11-19 15:34:25 网络

　　制定行之有效的营销考核和激励方案。许多企业新产品之所以推广不成功，是因为企业的营销团队根本就没有引起重视，企业对业务人员既没有考核，也没有激励。这样一来，业务人员便不会主动去推销，新产品还没有走向市场，就先被自己的营销团队给否定了。

　　因此企业要想把尤其对企业来讲具有战略意义新产品推广成功，首先就要把上市新产品的意义给业务人员讲明白，并制定行之有效的营销考核和激励方案。

　　某企业一只非常具有竞争力的新产品，但是推广一直不理想，老板非常着急，找到我让我出主意。我经过和老板的沟通，168体育发现由于企业对业务人员没有针对业务人员出台任何措施，于是业务人员便想推广，不想推广就不推广。

　　找到症结后，我便给他建议并制订了一份针对新产品的详细考核和激励方案。一方面所有业务人员头上都挂上任务指标参与考核，推广不力的要受到相应处罚，营销总监/大区经理/区域经理推广不力的要受到降级甚至撤职处分；另一方面开展擂台赛，只要业务人员大力推广并有业绩，可在正常的薪资方案外拿到相应的奖金并在月度营销大会上成为讲师向大家传授推广经验，一定时期（以三个月和半年为时间段）销售特别突出的，召开全体营销人员会议，由企业董事长和总经理亲自颁发奖状和额外奖金，并且这些人员做为企业将来干部选拨的优先考虑对象。

　　这个方案一实施，马上在营销团队中引起震动。没有多长时间，我便接到老板的电话，说公司的这款新产品的销量在原基础上翻了十多倍，业务人员的信心和士气得到了大幅度的提升。过了几个月这个企业的这款新产品便很快地扎根开花，该公司也很快引起了行业同行的重视，企业的盈利能力也得到大幅提升。

　　经销商的引导和强制要求。由于企业的新产品的成功推广离不开经销商的支持/配合和资源的倾斜，所以如何给经销商足够的压力和动力，让他们大力去推广，这也是企业的新产品能否成功推广的关键因素。

　　在动力方面，要给经销商讲明企业上新产品的原因和市场前景，以及经销商大力推广这些新产品能够给他带来的利益。另外可以把经销商享受某些政策与推广新产品结合在一起，让经销商自己权衡。比如：企业推广新产品达到一定程度时由企业出工资给该市场派驻助销员，帮助经销商进行产品宣传推广和做其他工作。为了鼓舞经销商，企业高层可亲自到那些重要的市场和新产品推广的好的市场拜访。

　　在压力方面，对于企业重点的新产品，如果经销商拒绝投放或不用力去推的产品，可以告诉他，企业可以就新产品在该市场另外开设经销商。另外拒绝投放企业新产品或推广不力的则无权享受企业的某些政策。

　　某企业推出了一款新产品，安徽区域的经理通过努力，新产品的推广的非常顺利并取得不错的业绩，但是有一个市场的经销商却拒绝投放，由于该经销商是公司的一个大户，与公司领导的关系非常好，管理起来难度比较大。为了实现新产品在该市场的上市并推广，该经理和企业领导经过沟通达成共识，把该市场新产品定了考核目标，并把其他产品的促销政策与这些新产品的的考核目标捆绑在了一起。经过这一措施，该市场的经销商从不得不推广到后来销量的迅速提升（因为该市场基础比较好）.

　　坚持不懈。新产品从市场导入到成长在到成熟，需要一定的时间和过程。如果企业忽视这一规律，往往会造成在新产品的推广上虎头蛇尾，最后不了了之。因此一个新产品要想实现成功的推广，就需要坚持不懈。

　　1. 对新产品的上市没有进行很好的分析跟踪，一旦发现不是很理想，，就自己丧失信心，最后不了了之.

　　2. 有的企业相信，多养些孩子，不一定那一个孩子一旦出息了，自己也就赚了。在这种心理支配下，许多企业会同时或紧跟着推出一些换汤不换药的新产品，搞得业务人员和经销商一头雾水，不知到底该推广那个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才。产品各个营养不良，最终都没有推广成功

　　笔者有一次接触一个企业，发现该企业库存的产品原材料堆积如山，严重的占压着企业的流动资金，搞得企业经营举步维艰。通过详细了解，这些原材料造成的积压都是企业开发新产品所造成，而许多新产品经过分析，还是很有市场竞争力的。而之所以造成这样的结局原因就在于企业一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就急着出替代产品或其他新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推广成功。

　　针对上述情况，笔者向企业提出建议，不要再急着出新产品了，先把库中的新产品原材料盘点一下，先从非常具有竞争力的产品入手，制定出详细的上市方案和营销团队的考核激励方案，并坚持执行一段时间。结果企业的新产品原材料不断的变成了有竞争力的产品，有几只新产品还逐步成立企业的主导产品。其他的竞争力不明显的新产品原材料也依次类推推向了市场，企业的原材料积压问题得到了解决。

　　建立标杆和样板市场。企业推出新产品，除非企业在电视等媒体等大量投放广告，最好不要在所以市场同时发力。可以通过集中企业资源建立标杆和样板市场，以起到鼓励经销商和营销团队信心与士气的作用。

　　某企业推出了一款新产品，也制定了产品上市方案和营销团队考核和激励方案，虽然业务人员和经销商都在推广，但是都是不温不火。而在许多业务人员和经销商看来，认为自己已经做得很不错了，还有的认为这个产品就不可能在市场上有多好的销量和表现。老板很着急，但是也苦无良策。

　　讯：随着互联网的日益普及，网络营销已经成为企业重要的营销方式之一，据中国互联网信息中心最新报告，目前企业互联网使用率已超过95%，其中有48.1%的企业拥有自己的独立网站或网店，有33.2%的企业中有过网络营销行为。中国企业网络营销已经进入一个较高水平。随着互联网的快速发展，网络展现出来的巨大商业价值将给众多企业带来无限商机。

　　·新站推广循规蹈矩 远离沙盒危机 (11-12-25)·简化流通专业递送将成葡萄酒营销趋势 (11-12-25)·电商营销将转向社交化媒体 (11-12-25)·微博营销如何玩好 (11-12-25)·电子商务营销将转向社交化媒体 (11-12-25)·澳洲AD特大网络传销案一审宣判 (11-12-25)·网络优化之软文营销无处不在 (11-12-25)·邮件营销：电子邮件主题设计的常见问题 (11-12-25) ·15种必学的网络营销模式 (11-12-24)·浅析社会化媒体的红与黑 (11-12-24)·网络营销提高销售转换率才是最终目标 (11-12-24)·微博营销急行军催生新型“微”产业链 (11-12-24)·橱柜企业“围脖”营销的五重境界 (11-12-24)·电子商务网络推广应走可控式发展路线) ·电子商务网络推广应走可控式发展路线年网络营销应解决几大问题 (11-12-23)·网络广告的技术发展与社会责任我的搜狐 (11-12-23)·微博商业应用越来越明显 (11-12-23)整合式社会化营销是王道 (11-12-23)·玩微博成新职业“微人才”一将难求 (11-12-23)·2012中国地板业发展预测 网络推广或为主力 (11-12-23)·微博营销：比你更懂年轻人 (11-12-23)·分享企业微博营销实战经验 (11-12-23) ·金喜舟山 网络新营销开启2012新旅程 (11-12-22)·企业网站如何选择合适的网络推广方法 (11-12-22)·利用论坛推广网站的方法 (11-12-22)·浅析BBS推广特点和技巧 (11-12-22)·软文写作之道：明修栈道暗渡陈仓 (11-12-22）·分享淘宝客如何获取定向流量技巧 (11-12-22)·微博营销应与实名制无关 (11-12-22)·社会化媒体营销要清楚用户参与度 (11-12-22) ·你需要重新定义ROI（影响力回报） (11-12-21)·楼市低迷求销量 网上卖房能成主流吗？ (11-12-21)·传媒步入新营销 微人才紧缺 (11-12-21)·MelroseJewelers:通过Facebook创造的销售奇迹 (11-12-21)·微博横行不是所有企业都适应 (11-12-21)·社会化媒体营销7个忠告 (11-12-21)·卖楼不忘恶搞 地产营销有新招 (11-12-21)·如何在QQ群里进行品牌推广 (11-12-21) ·4@受众营销解决方案，“hold”住受众 (11-12-20)·Dell网络营销—用心打动消费者 (11-12-20)·三分钟诊断您的淘宝客服 (11-12-20)淘品牌店铺宝贝文案欣赏——文案推广 (11-12-20)·推广警惕数据的“忽悠”功能 (11-12-20)·详解淘宝宝贝最佳上架时间 (11-12-20)·浅谈企业如何去开展微博营销 (11-12-20)·分享五个免费获取定向流量推广方法 (11-12-20)·Lady_Gaga的数字营销 将大品牌的粉丝吸到门下 (11-12-20) ·北京首推微博实名制 微博营销洗牌 (11-12-19)·论坛推广需要论坛排名数据分析做基础 (11-12-19)·网络传销屡禁不止是何因？ (11-12-19)·特色页面设计 助力推广 (11-12-19)·电子商务建站“内容为王” (11-12-19)·网络新闻炒作是品牌炒作的有效方式 (11-12-19)·酒水企业巧用“新闻炒作”营销 (11-12-19)·网络营销之内容营销分工工作 (11-12-19)·网络营销的三重境界：淫、营、赢 (11-12-19)·玩微博谋生的人：网感很重要 (11-12-19)

　　互联网就像一个通往世界的窗口,它使这个世界变得更小了,使酒店与客户的沟通显得更自由、更及时、更近距离、更多样式。准备做网络营销方面的创业者，该如何制定创业营销方案?下面是小编给大家整理的创业网络营销方案案例，仅供参阅!

　　我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

　　(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

　　(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

　　(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

　　(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

　　1、初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

　　2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

　　我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

　　网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

　　社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

　　应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

　　本企业是一个技术型企业，企业核心价值在技术，时刻保持技术优势是成长的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，企业才可能有更多的精力与资源用于技术开发。

　　另外，从企业目前情况看，我们可否推断：当前影响企业更快成长的，其最主要障碍，是营销问题，正是此问题难以有效突破，成为了成长的瓶颈。传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。网络营销成为必然的选择。

　　我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方法极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。

　　_行业也是如此，本企业能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行专业强手。支撑我们继续赶超的仅_术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的办法成本高、难度大，难以胜任。

　　网络营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。

　　网络营销作为新的手段，其本身具有传统方法无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，网络营销基本上可以完成除交货及付款外的所有工作(将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现)。

　　A、全面展示产品：可以尽可能详尽、全面地网上展示，有利于顾客了解产品，降低了人员说服的成本;

　　E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅降低费用;

　　F、其他：对网络的有效运用还可改变企业生产组织方法，提前实现个性化生产，利用网络提高生产外协能力，构建虚拟工厂，低成本提高生产能力;网络应用对采购方法、技术开发方法等也能产生影响。

　　(1)充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，认可其具有的巨大效能，决心成长本企业对应策略，制定计划，积极推动，促其充分成长。

　　借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。

　　制定了良好的成长战略，接下来就需要有可行的推动计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

　　网络营销属营销工作，一般由营销部门承担责任，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人承担责任，工作初期调查、筹划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

　　在网络营销费用地方我们将确保可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能

　　企业网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、企业管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合企业各地方意见的前提下才能逐步建立起满足规定的网站平台。

　　可以看出，本企业现有的网站在以上地方均有不足，需要逐步改进(方案另附)。

　　具备了一个好的网站平台，接着应实施网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

　　(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

　　网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应开展网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

　　网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

　　在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户企业的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。

　　网络营销的有效运用，将可对企业其他部门的运营产生积极影响，同时也影响到企业的整体运营管理。作为网络资讯条件经营方法的探索，它将极大推动企业走向新LG2无忧研修网

　　促进企专业部资讯化建设，加快企业电子商务准备，完善企业管理资讯系统，提高企业管理的品质与效率，提高员工素质，培养电子商务精英。

　　这些变化将影响企业现有的生产组织形式、销售方法、开发方法、管理方法等等，推动企业开展经营方法的战略性转型。

　　总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本企业网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。

　　在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。

　　互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。htc虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度却不怎么高，就算是他在内地的全资子公司，轮知名度，却还比不上诺基亚，三星，索爱等老牌手机生产企业。而且htc的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售，这样一来更不利于品牌的推广。因此怎么利用网络营销的方式，推广这个品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为我们的目标。

　　htc公司由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理兼执行长周永明于1997年所创立。多年来，htc在全球知名通讯大厂背后默默努力，让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热。htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系，包括欧洲五家业界的电信公司、美国的四家，以及亚洲许多正快速成长的电信业者。htc同时也透过业界的oem合作伙伴，将产品推向市场，并从2006年六月起发展自己的htc品牌。htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一，并在过去几年中，深获消费者的肯定。美国商业周刊更评选htc为2007年亚洲地区科技公司表现的第二名，并在2006年将该公司列为全球排名第三的科技公司。

　　htc在大陆创办了的多普达通讯公司，该公司位于武汉市，以生产智能手机著称，绝大部分使用微软的mobile系统。在谷歌宣布将推出自己的操作系统后，htc抓住机会和谷歌合作，推出了一系列的谷歌手机，一举成名。成为世界上智能手机新星。

　　手机自诞生以来，经历了几次升级浪潮，第一次是2002年的彩屏化，第二次是2004-2006年的手机多媒体化，包括手机照相和彩铃，第三次则是手机的移动宽带和移动运算化，也就是智能手机化。

　　htc作为一家手机生产企业，主要以生产智能机为主。而在生产的智能机种，主要以微软的windowsmobile和谷歌的android系统为主。

　　htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授权，由于htc在wm系统的发展上具有比较高的成就，由此得到微软的高度认可，他们之间的合作关系进一步加强。现在htc是windowsmobile的主要客户，垄断了windowsmobile手机80%的市场份额。2009年11月，htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htchd2，使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕，将wm手机的硬件配置推向了一个新的高度。

　　最早的基于android系统的手机是g1就是htc生产的。谷歌的android手机操作系统面市仅一年，其市场份额已经达到7%，android更为htc带来了许多人气。作为android系统的最早应用者，htc在这方面积累了比其他手机厂商更多的经验。目前生产的android系统手机中，起码有一半是htc生产的。2009年，htc发表其有史以来引起轰动以及争议的手机htchero。该手机首度采用了htcsense界面，与android系统搭配使用，给消费者几近完美的使用体验。

　　2010第三季度，全球智能手机出货量达到了4330万部，同比增长4、2%，环比增长3、2%。

　　由图可以看出，在智能手机市场领域，诺基亚依然是目前全球智能手机市场的老大，2010年第三季度的份额依旧为37、9%，比去年同期提高了0。8个百分点。排名第二的是rim，rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额，从09年同期的14、6%升至10年第三季度的19%，打败iphone，抢下第2名的宝座。苹果公司凭借iphone的广受欢迎已经坐稳了智能手机市场前三的宝座，其10年第三季度依然出货940万部，份额达到17、1%，联手中国联通，苹果未来的出货量还将有一个显著的增长。

　　htc在10年第三季度的份额增长率14、7%，市场份额占到了5、6%，虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比，但作为一个新兴的品牌，能取得这样的成绩已经难能可贵。

　　而且诺基亚，rim和苹果公司多具有自己的智能手机操作系统，多不涉足wm系统和android操作系统。由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势，其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争。我们可以预见随着wm系统和android系统的发展，htc也将取得长远的发展，之后所占的市场份额也将也来也大，竞争力也将也来也强。

　　智能手机发展的推动力不仅来自消费者的需求，也来自厂家和运营商的需求。根据机构的预测，2010的智能手机销量可能会超过2亿部。年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据数据显示，学生平均手机更换率为5个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。一款智能手机，只要它符合消费者的需求，就能获得成功。

　　swot分析中，优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上。通过swot分析，可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。

　　网络营销的成功取决于网络推广的因素。网络推广是网络营销成功的关键。如何更好地规划网络推广计划并形成一个真正可执行的网络推广计划?目前,我们将进一步优化推广工作流程。我们需要了解我们的推广平台有哪些功能,并清楚地定义推广的用途及其目标客户。

　　在制定任何推广网络计划之前,你必须详细了解你自己和你的竞争对手。你有什么优势?你的哪些方面不如你的竞争对手?竞争对手做了什么?竞争对手在做什么?他们下一步想做什么?

　　例如,双方的哪种媒体进行网络推广、具体使用的推广方法、实际效果评估、搜索收录、链接、pr值、ip、pv等数据查询。

　　谁是我们的潜在客户群?进一步细化相关群体,如年龄、性别、数量、教育背景、收入、爱好、网络习惯等。并根据目标群体的习惯等制定推广网络计划。

　　根据对收集到的数据的分析,确定网络推广的方法和策略,详细列出将使用的网络推广方法,如搜索引擎推广、博客推广、群发邮件营销、QQ群发通讯、论坛社区发帖、储蓄软文宣传、活动推广、网络广告等。分析各种网络推广方法的优缺点和效果,以及如何实施。

　　目前,我们的推广平台还不清楚,什么样的推广计划已经实现。例如:百度平台:问答、发帖、收藏、分享等。B2B平台:阿里巴巴,慧聪网和全球五金网;行业论坛和相关行业网站。

　　为了合理使用,我们应该适合通过火车支付推广(例如百度推广,阿里巴巴,[0x4e20)的首付款,这与我们的产品非常相似,我们应该找到我们的优势。六、明确每个阶段的目标

　　陶瓷与照明，同属建材产品。两者的流通模式、消费模式、168体育目标市场、推广模式都有着惊人的相似之处。陶瓷与照明不仅不是竞争品类，而且在营销模式上具有极大的共通性与互补性。这就为照明与陶瓷的联姻—联合营销创造了良好的条件。

　　首先是流通模式，两者都是通过显性渠道（建材市场、建材超市）与隐性渠道（家装公司、设计师、项目采购、工装公司、设计院）销售，由厂家或经销商主导当地市场的网络布局，开拓分销网络或建立隐性渠道的关系。

　　其次是消费模式，两者都是耐用消费品，消费周期长，兼具生产资料（工业品）的特征，消费对象一般等到装修时才会购买。不过，照明产品中的民用灯具，消费品的特性更浓。两者亦同属低关注度的品类，消费对象（家装、工程）不是出于装修需要，平时生活中不太可能关注建材品牌。且在购买时，由于牵涉的金额较大（陶瓷的购买金额更是大于照明），所以决策的周期较长。同时，在消费对象购买陶瓷或照明产品的时候，隐性渠道（设计师、家装公司、工装公司、项目设计方与施工方、水电工等）均会或多或少的影响其购买的决策。

　　再次是两者的目标市场的高度一致性，都是项目装修或家庭装修用。消费者买陶瓷时也必然一段时间后买灯。在进行小区推广时，二者的业主资料几乎可以完全共用。

　　最后是二者的推广模式有着一致性，由于是低关注度的行业，所以目标消费对象高度集中于建材市场或新建楼盘，这就决定二者的市场推广模式几乎高度一致：专业媒介广告（专业的建材杂志）、专业市场的各类广告或户外、设计师推广、小区推广、团购推广、水电工推广等等。当然，随着行业竞争的升级，一些企业不满足于做行业品牌，开始涉足大众媒体，但这种方式或许是醉翁之意不在酒，目的更多是招商或证明企业实力，真正对目标消费者的影响力有多少，还有待时间证明。

　　有意思的是，既然两者有如此多的相似性，又不属竞争品类，那两者合作的空间应该很大。但实际二者的关系就好象是“鸡犬相闻，老死不相往来”。偶有为之，不过是建材超市如百安居主导的临时性的联合促销，而非企业从营销策略甚至经营策略的高度把握的企业之的联合营销。双方就象一对有缘无分的情人，始终擦不出火花，找不到感觉。

　　首先，也许是行业的格局问题，当现有的营销模式都让企业可以高枕无忧，挣的盆满钵满的时候，企业是不会去另想新招出奇制胜的。这里有一个风险成本问题。企业现有的营销模式虽然不会保障一定成功，但至少他的手段是有效的，风险系数低。而新的营销模式只是一种探索，未必一定能成功。因此，他的风险成本较高。企业亦不敢轻举妄动。

　　其次，联合营销涉及产品层面、渠道层面、推广层面、促销层面、信息共享层面，照明企业与陶瓷企业双方的企业背景、企业文化、观念、执行力不一样。企业之间需要磨合的东西太多，沟通的周期又太长。具体的联合营销的难易程度亦不同。比如联合促销、联合小区推广最容易，联合产品营销与渠道共享相对较复杂，不易操作。所以很多企业亦是抱着多一事不如少一事的思维，能免则免。

　　其次是专业化的问题，隔行如隔山，双方均觉对方非常专业，不知道如何合作才是有效的方法。

　　最后是人的观念问题，多数企业均没有意识到不同建材企业不同品类之间可以联合营销，人的思维特性总是在原有的观念里打转，创新永远只属于少数人和少数企业。创新的受益者一定是行业的领袖人物或企业。现在流行一本书叫《蓝海战略》，建材行业也一样，随着竞争的加剧与升级，企业也必将寻找自己营销模式的“蓝海”，因为“红海”竞争太激烈、经营成本高，机会少，最终的结果只能是综合竞争优势的企业获胜，而大部分企业只有苟延残喘。

　　那么，如何进行陶瓷与照明的联合营销呢？这对有缘的情人如何方能走到一起呢？不同的企业可以从营销的不同层面去探索与尝试。作者不才，抛砖引玉，介绍几种联合营销的方向。

　　联合促销是营销联合中最易操作的一种联合方式，但是这种联合常由建材超市主导，厂家常处于被动的地位，往往这种情况受益的是建材超市。由于企业的渠道范围较广，建材超市的联合促销往往干扰了企业原有渠道的终端零售。

　　所以，厂家大可主动联合起来，利用照明与陶瓷的互补性与共通性共同开展针对消费者的联合促销。比如在厂家的现有渠道里开展卖砖（照明）送照明（砖）促销、联合特价、联合抽奖、捆绑销售等。促销的方式方法可多种多样，不拘一格。只要方法有效，成本核算后双方均有盈利的空间，就可以执行。

　　企业在联合促销时，应选择合适的对象，最好是双方品牌的定位一样，目标消费者一致，双方对联合促销的思路与理念应完全一致。这样联合促销的效果更佳。如果双方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然会被定位低的品牌或多或少侵蚀。同时，由于品牌定位不一样，双方之间的目标消费者会有较大的差别，消费者需求也不一致，促销的行为与结果自然而然的也就大打折扣。

　　照明与陶瓷企业在进行联合促销时，往往策划的周期长，牵涉的渠道面也较广。但受益可能性更大。当然，最简便易行的办法是让各个区域的经销商去操作，而不指定单一联合促销的品牌，厂家提供操作方案或操作指引。但这样做的缺点也很明显，那就是无法做到高效统一。不利于促销气氛的营造。促销效果也得不到保障。各地的联合促销将处于十分松散的地步。

　　联合推广牵涉的内容较多，常见的包括联合小区推广、联合隐性渠道推广、联合客户推广等。

　　联合小区推广的操作简便易行，可由厂家操作，也可由厂家指导经销商操作。联合小区推广可减少双方的人力成本、小区的场租成本、物力成本。比如前期扫楼时，市场上楼盘较多的情况下，单个客户的人力短期内难以获悉全部新楼业主的档案，因此两个联合的照明与陶瓷品牌的业务人员完全可以划分区域扫楼。由于双方在目标消费群上不存在竞争。所以完全可将获取的业主信息与其他信息共享。

　　小区推广方式在建材行业逐渐成熟起来，但创新仍必不可少，比如在新开的楼盘里面或附近设立小区服务站，租用面积约30-60平方的铺面，简单装修后用于小区推广。展示双方企业的产品与品牌形象的同时，输出促销信息、服务信息，最终实现达成销售的目的。或者进行家庭装修的基本知识的讲解。既降低了双方企业的场租成本，也有利于销售行为的达成。还有双方品牌也可以在小区交楼仪式的时候，趁业主到楼盘现场时，组织现场活动，比如现场展示、装修问答、现场促销、文艺演出，甚至可以开展家饰课堂等。

　　在隐性渠道的推广上，照明与陶瓷也可以实现信息共享，共同组织开展针对设计师的联谊会，设计师的推广活动。比如，日常沟通时，如果同时能为设计师提供照明与陶瓷应用方案，对维系与设计师的关系，增进对设计师的服务，具有较大的促进作用。

　　项目销售上，双方之间可以互换信息，一般工程招标时，厂家均会为甲方提供照明解决方案或陶瓷应用方案，如果照明与陶瓷联合，同时提供照明解决方案与陶瓷应用方案，或许更能得客户的欣赏。

　　陶瓷与照明行业的竞争日益激烈是不争的事实，突出表现是终端的竞争，大展厅、超级终端、4S店（模仿汽车行业）层出不穷，展厅的面积一个比一个大，展示的方式一个比一个新鲜。对终端展示元素利用与探索，让展示成为体验，让终端成为不说话的导购员，一直是设计师在设计展厅时首先要考虑的问题。而在这方面，陶瓷对照明的帮助，或者说照明对陶瓷的帮助，是必不可少的。

　　在陶瓷终端，光可以起到对环境的营造，对空间的虚拟划分的作用，可以无声的表达企业文化内涵、经营理念。同时更重要的是，陶瓷产品本身对灯光的要求是非常高的，不管是仿古砖、抛光转，还是洁具、卫浴产品，其纹路、质感、颜色、表面处理等细节，均需要用灯光好好表现。很多抛光砖的颜色非常接近，在灯光下很容易搞混。还有抛光砖、洁具、不锈钢的卫浴产品，表面都非常光滑，一不留神灯光就弄的非常刺眼

　　另外，专卖店灯具数量的多少、多大功率、多大密度、配什么样的光源，才能既保证照明效果，又能让业主达到节能环保的要求也是陶企在终端建设时，需要解决又需求助于专业照明企业的问题。

　　反之，照明企业在终端建设时，也离不开用砖的学问。因为不同的照明品类如花灯、现代灯、羊皮灯、吸顶灯，在终端装修时均对陶瓷的颜色、风格要求不一样。照明企业的品牌定位不同，终端装修时对用砖的要求也不一样。比如照明行业近几年兴起的羊皮灯，带有明显的怀旧与仿古倾向。在终端装修时用砖的要求上就倾向仿古砖。还有具有欧式明显巴洛克风格的水晶灯，终端装修时也适合用仿古砖。还有现代感很强的水晶灯，终端装修时需要深色的背景烘托其华丽与高贵，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。

　　每年无论陶瓷企业还是照明企业均有大量的终端需要建设，专卖店无论用砖还是用灯都是不少的量。陶瓷与照明联姻，才能最大限度的保障终端的设计效果与品牌输出效果。保障终端建设的标准化。陶瓷企业或照明企业完全可以主动行动起来，主照明企业的项目销售部完全可以主动的同知名陶瓷企业的市场部或工程部沟通，理解陶瓷企业的终端设计意图与产品所要表现的元素，然后为客户提供整体用光的解决方案。这样，陶企在指导各地终端建设时，才能有目的去科学用光，并指定某照明品牌作为他的照明供应商。或者将每个展厅的用光解决方案外包给照明厂家，由照明厂家的设计人员去设计每个展厅的光效果。然后利用各自在区域的商达成交易行为。

　　案例：2010年初，东风商用车公司“东风商用车营销特种部队宣言”，吹响了组建营销特种部队的“集结号”，目的是打造一支优秀、职业化和备受信赖的营销团队。东风商用车公司不断探索营销创新，通过生产、研发、营销三大部门构成的“铁三角”关系，对市场营销、客户开发维护以及渠道优化等工作实施有效改善，营销工作更加精细。

　　点评：重卡企业间的竞争正在从产品层面向营销层面延伸。企业已充分认识到，产品力加上营销力才能真正体现企业的竞争力。基于这一认识，相信重卡市场的营销好戏会接连不断。

　　案例：上海世博会是2010年广受关注的盛事。零距离接触世博会，是推广新能源汽车最好的方式之一。国内很多商用车企业纷纷展开世博营销。

　　据上海世博会组织者介绍，园区内投入运行的各类新能源商用车达1017辆。其中，纯电动客车321辆，混合动力客车500辆，燃料电池客车196辆。

　　上海申沃客车公司凭地利之便，成为上海世博会营销战的大赢家。世博会期间，大量申沃新能源客车在世博园区提供客运服务，在这场营销大战中独占鳌头。

　　其他客车企业想方设法围绕园区客运服务展开营销活动。据了解，上海世博会期间有150辆混合动力公交车用于世博园外公交专线辆安凯宝斯通纯电动旅游客车、76辆大金龙世博专线辆宇通公交专线客车以及近千辆苏州金龙海格客车。

　　点评：2010年，上海世博会参观者累计突破7000万人次，传播面相当可观。客车企业的营销活动，与世博会倡导的主题相吻合，能给观众留下客车企业追求绿色环保、科技领先的印象，树立良好品牌形象，还可能带来国内外客户订单的意外收获。申沃客车是上海本地企业，产销规模不大，影响力有限，利用“地利”优势在世博会期间展开营销活动，取得了事半功倍的效果。如果不能有效利用世博会的机遇展示企业及产品形象，让全国各地几千万观众认识申沃客车，树立良好的品牌形象恐怕还要更长的时间。

　　案例：分品系营销在乘用车领域特别是轿车营销中得到普遍采用，在载货车领域应用不多。但是，这种情况在2010年发生了很大变化。随着轻卡产品的多样化、专业化渐成主流，众多轻卡企业纷纷采用分品系营销的模式推广产品，江淮商用车、东风股份等企业，在旗下产品系列越来越完善的情况下，建立了不同品系的营销网络。比如，江淮在好运、康铃、骏铃、威铃、帅铃五大子品牌基础上，通过扩充产品线，全面整合为高端轻卡、江淮铃、江淮好运三大品系，并鼓励经销商分网营销。

　　点评：实行分品系营销，是近年来轻卡行业出现的营销新动向。同一品牌旗下的产品档次、用户群体不同，设置相对独立的营销部门，开展针对细分市场的营销活动，已成为北汽福田、东风股份、江淮商用车、南京依维柯等企业的重要营销举措。分品系营销是轻卡企业的一种新尝试，目的是让营销更加精准，相信不少轻卡企业尝到了甜头。

　　案例：体育赛事历来是轿车企业看好的品牌传播机会。2010年，商用车企业也利用广州亚运会积极开展体育营销。

　　为了备战广州亚运会，广州空港国际物流有限公司与安凯客车公司签订了120辆客车的订单。这些客车主要作为机场巴士，接送亚运会运动员和贵宾。

　　2010年9月，广州亚运会主办方公布了无障碍公交车招标采购结果，大金龙中标118辆，另有42辆大金龙客车服务亚运会开幕式。另一家积极参与亚运会体育营销的企业是宇通客车，在此次广州亚运会中，活跃于场馆内外的宇通客车总量达1000多辆。除承担运动员接送任务外，宇通还与广州交通集团合作，向广州亚运会提供40辆客车用于接送各国新闻记者，另有218辆宇通客车服务广州亚残运会。其他客车企业也纷纷加入亚运会营销战，参与亚运会期间的客运服务。

　　点评：利用体育比赛的影响力及较高的关注度开展营销活动，既能宣传企业和产品形象，又能体现企业的社会责任，对于品牌塑造可起到“四两拨千斤”的作用。主流客车企业纷纷把广州亚运会视为重要的营销平台，这从一个侧面说明，客车企业的体育营销已得心应手。

　　案例：苏州金龙历时3年潜心研发了一款具有明显差异化特征的“智慧客车”。该客车拥有G-BOS智慧运营系统，2010年7月，“智慧客车”上市。目前，苏州金龙海格10米以上公路客车已全部安装G-BOS智慧运营系统。

　　通过安装在客车上的车载终端，G-BOS智慧运营系统可从CAN总线和传感器上不断采集发动机运行数据、车辆行驶及驾驶员操控信息，同时接收GPS全球卫星定位系统提供的车辆位置信息，通过无线通讯网络实时传送到数据处理中心。G-BOS智慧运营系统车载终端集合行车记录、倒车监视、故障报警显示、视频播放、短消息接收等功能，并能实时将车辆相关信息提供给驾驶员和运营管理平台。

　　配装G-BOS系统的“智慧客车”，汇集客车电子技术和3G信息技术，为国内客车产品升级提供了解决方案。

　　点评：以“智慧客车”的推出为标志，车辆管理不再是客运企业一家的事，有苏州金龙这样的客车制造商协同，客车运营管理有望加速步入信息化时代。G-BOS智慧运营系统的成功推出，标志着以苏州金龙为代表的骨干客车企业，正在从单纯客车制造商向客车运营管理方案提供商转变。

　　企业网商在做网络营销与策划的时候首先要弄清一组概念即网络推广与网络营销的区分：

　　什么是网络推广?作为网络营销策划者必须熟知“网络推广”所介绍的各种网络推广方法并且都实际应用过，对推广方法具体怎么应用都尝试过并作出分析，否则一切都是空谈。网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给企业带来的网站流量、世界排名、访问量、注册量等等(注意这些可以被人工干预)，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力(这个才是网络推广的评估指标，168体育但很抽象)。

　　什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络营销平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程，它包括：一是要网络营销平台的选择，比如博客，论坛，第三方电子商务平台等;二是网络营销的传播具有口碑性，而不是简单的发外链;三是网络营销的实质是信息的传播，这些信息应该包含重要的商业元素;四是网络营销的目的是促进销售或提升形象!特别要注意的是网络营销并不单指网站推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。

　　总结：网络推广是网络营销的核心工作，两者不能混淆，一般认为网络推广更倾向于汇聚人气的比如站长类网站或企业网商的口碑宣传，而网络营销则更倾向于以销售业绩为主的企业网商。

　　企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且目前不占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：

　　宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。

　　企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。

　　企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。

　　总结：网络营销的目的无非两个促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。

　　什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。

　　网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。

　　网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。

　　总结：网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。

　　如何创作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：

　　1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：

　　网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。

　　本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。

　　竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。

　　本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。

　　网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。

　　网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。

　　网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。

　　4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：

　　电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。

　　横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。

　　纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。

　　网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。

　　口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。

　　总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。

　　在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：

　　1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?

　　2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?

　　全国政协委员李晓林提案建议大力发展互联网搜索营销，解决中小企业“销售难”的问题，同时还要通过对企业网络营销专业人才的培养来提升就业水平，推动互联网产业的发展以及传统经济向互联网经济的转型。这不但为转型期间中小企业的发展提供了有效参考，也预示着中小企业在搜索营销领域还将大有可为。

　　在搜索引擎成为互联网第一大应用的今天，搜索营销可有效满足中小企业对低成本高回报的要求，弥补传统营销方式的不足，同时为中小企业更敏锐地把握市场变化、洞悉消费者习惯提供参考依据。全球最大中文搜索引擎百度在第一时间响应两会提案，在满足数十亿次搜索请求的同时，将为企业不断完善精准的搜索营销服务，并加大网络营销人才培育力度，在全国范围内继续深入展开有针对性的网络营销培训和实践活动。百度推广经过十年沉淀，将在“十二五”的开局之年，与中小企业共度营销转型期，切实推动中小企业营销方式转变。

　　与往届相比，今年正在召开的两会在网络传递民意方面更加积极，网络问政、电子提案、网络访谈室等形式多样的网络互动方式成为今年的一大亮点。近年来我国网络信息化环境不断改善，《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模已达4.57亿，网络已经成为传递民生的一个重要窗口。今年的两会现场，代表们案头所翻阅的资料中，还多了一份来自百度的报告，反映了中国4.57亿网民的集体心声。

　　这份来自百度数据研究中心的《2011两会专题研究数据报告》，根据网民搜索请求数据分析指出，2010年3月以来，与人民生活息息相关的吃住行、医疗、社保等民生问题占据了关注热点的绝大多数。这份堪称“民生提案”的报告，真实反映了中国四亿多网民的关注和需求，也为相关决策提供了有效数据支持。总理在《政府工作报告》中即就百姓们最关心物价、房价、养老、医疗、教育、社会保障等民生话题做出全面响应，并提出了具体的解决措施。

　　网络的窗口作用日益凸显。事实上，网络在传递民意的同时，也成了企业在新时期转型发展的重要渠道。据统计，目前中国有超过4000万家的中小企业，总数已占全国企业总数的99%以上，创造的产品和服务总价值相当于GDP的60%左右，提供了全国80%的城镇就业岗位，上缴的税收约为国家税收总额的50%，它们是实现中国经济平稳较快增长的关键因素之一。因此，中小企业的发展问题实际上也是一个十分重要的民生问题，是国家转变经济发展方式的关键所在。

　　然而，有数据显示，中小企业的平均寿命只有2.9年，平均每分钟就有两家中小企业破产消失。“中小企业虽然有很大的活力，但面临的竞争却非常激烈。”政协委员李晓林在提案中也指出，对于大部分中小企业，缺少客户、没有生意是最大的问题，因此中小企业生存和发展的关键就在于扩大市场范围、寻找更多商机。在李晓林看来，中小企业能够投入的营销费用非常有限，它们没有能力与大企业竞争昂贵的电视、报纸杂志以及户外广告，而是需要更精准、更高效的营销方式。对中小企业的扶持，不仅要帮助它们节流，如减税减负等；更要开源，帮助它们解决“销售难”的问题。营销转型正是中小企业寻求突破发展的必经之道。

　　近年来，我国网民数量不断增长，相关统计显示，2010年国内搜索引擎用户规模达3.75亿，用户人数年增长9319万人，年增长率达33.1%；搜索引擎在网民中的使用率增长了8.6个百分点，达81.9%，跃居所有网络应用的第一位，成为网民上网的主要入口，互联网领袖的地位也逐渐由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。

　　搜索应用需求的增长也为企业营销带来了新的机遇。以百度推广为代表的搜索营销服务具有覆盖面广、按效果付费、针对性强、推广方式自主灵活、投入低效果好等优势，能有效解决中小企业资金困难、营销投入有限的问题。再加上运营商不遗余力地进行网络营销知识的普及，在一定程度上也解决了中小企业营销专业人才缺乏的难题。

　　从企业来说，企划部的建立对一家企业来说是十分必要的。目前国内一些企业建立了企划部但没收到应有的效果，这种情况很普遍。造成这种情况的主要原因有几种：

　　二、功能不健全。企划部的职责范围到底有哪些，老板心里没底，企划部心里也没有底；

　　三、人才素质不合格。企划要求对市场、文化、营销等均有较深入的把握，对企业策划人员的素质要求较高，很多企业找不到合适的人。

　　大多数企业的企划主要是为营销系统服务的。企划部、市场部、销售部均隶属于营销中心，企划部的功能主要有以下几个方面：

　　第一、市场战略的制定与实施督导。企划部的一个重要任务就是要为营销工作的展开提供各种计划：如营销战略规划、企业年度营销规划、产品上市计划、专题推广方案、片区进入方案以及销售管理手册等等，建立策划逻辑链的终点目标。

　　第二、市场信息的收集、整理与分析，准确、充分的资讯是科学决策的基本保障，在企业的营销系统中，企划部应该与市场部、销售部充分合作，建立起一个完整、通畅的信息反馈系统。如在营销手册中明确规定销售人员应以营销日志、专题调研的市场信息，经片区主管批阅、归纳后汇总至营销经理处，经营销售经理审阅备案后移至企划部，而企划部除此之外，还应经常自行实施专题调研和为市场部提供各种市调方案。形成策划逻辑链的源头。

　　第三、市场推广道具的设计与制作。企划部按照计划的要求准备道具中广告活动所需要的文案、报刊平面、CF片、海报、横幅等的设计与制作；公关专题活动所需要的标准文本、现场用品等；促销活动所需的礼品、传单、POP用品等。

　　同样在闽南的企业里，企划部的职责在小一点的企业里，就是收集渠道商的需求信息，如某经销商需要终端POP几张，需要产品画册几本，需要做一个专卖店门头设计，企划部把信息收集后，然后交给广告公司做好，再发给经销商。这种职责类型的企划部存在于闽南大多数企业里。

　　在闽南规模大一点的企业里，企划部除了上面的工作外，自己人员比较健全了，自己可以设计些平面上的东西，在收到经销商的信息后，根据实际情况决定是否自己设计，完了就发给经销商，还可以做些简单的促销策划和招商策划。

　　企业规模上去了，品牌方面的建设要求企业的企划部设置的完善些，这时候有了媒介专员、设计专员、文案、策划专员，这时候企划部职能相对完善，人员也较健全。

　　但是这些职能的企划部都无法完成企业品牌的战略规划，从事的工作也仅仅是表面性的，其实在大的企业里会设置品牌经理或品牌总监，全面负责品牌的战略规划工作，这个时候企划部的职责是站在营销的高度为整个品牌的发展把握住方向，在一些国际性企业里，没有营销总监，只设有品牌经理。在宝洁公司里，海飞丝、飘柔、潘婷等十几个品牌都有一个品牌经理，负责品牌的推广和销售等全面的工作。

　　其实企划它是为决策按效益化原则设计的方案。企划部是公司经营体系中的一个重要组成部分。它是公司战略制订及实施的重要部门。它肩负着品牌建设、企业文化建设、企业形象建设等方面的重要责任。它是通过智慧和创意的组织使品牌得到有效的推广，通过有效的运营管理实施所有的营销运动。在品牌驱动型企业里其主要职责是：

　　1、负责公司项目企划工作的全面掌控。包括组织、参与、指导企划方案的制定，媒体活动计划的审定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，并指导专案策划与设计，配合完成日常推广宣传工作；

　　3、负责公司品牌推广、企划工作，建立和发展公司的企业文化、产品文化、市场文化和管理文化；

　　4、负责制定和完善公司各种产品的整体营销策划和具体实施方案，负责完成产品营销策划中相关组织和机构的开拓、联络、协调等；

　　5、负责经营体系的建立，加盟店视觉效果的品牌化，加盟店运营管理、开发媒体渠道，组织、策划媒体活动；

　　其实在做品牌的企业里，设置品牌经理已经成为了必要。在品牌驱动型的企业里，有3个方面是必须要完善的：

　　1、在经营思想上，应具备全面的品牌经营观念，将品牌资产视为企业最重要的资产，技术、营销和管理是实现品牌飞跃的手段。

　　2、在机构设置上，有专门的品牌管理部门。高层设立品牌管理委员会来指导企业的行为，进行品牌决策；在中层设立品牌经理执行各项决策；在基层设置品牌助理协助品牌经理管理品牌。

　　3、在行动指导上，企业的一切运作以品牌为中心，营销和传播以保持品牌的持续发展为前提。

　　但是闽南的企业在招聘过程中，并没有意识到企划部经理的重要性，我们看一下2则招聘广告：

　　1、熟悉品牌运作流程，对PHOTOSHOP及CHEWLEJOWER等平面设计软件精通；

　　从以上第一则招聘广告，我们可以看出该服装公司招聘的人要求是既懂平面设计，同时还要懂文案，基本上是全能型的，在现实中能找到这样的人吗？什么都懂的人就什么都不精，这种人是无法为企业的发展带来很大的作用的。第二则广告则全面道出了企划部们的职责，基本上具备品牌驱动型企业的特征。但是该二则广告中的企划部经理都没有提升到品牌战略的规划上来。

　　广告主对礼品概念营销的应用方式也渐渐从暗示、隐讳、模糊变得大胆、明确、针对性强。礼品概念营销兴起的背后有着深刻的原因。本文尝试从分析众多广告主采用礼品概念营销的动因着手，提出了广告主礼品概念营销实践中值得关注的几个重点环节，针对广告主礼品概念营销运作现状，概括总结了广告主在礼品概念营销运作中存在的较为突出的问题，并尝试提出相应对策。希望可以为广告主的营销实战提供一些帮助。

　　“礼品不是某个产品的概念，它是一个消费者认同的利益概念，这个利益是任何一个产品都可以满足的。”礼品概念的提出即是将产品的概念点或者说是广告人为制造出来的”利益点”作为购买的动因，实际上就是购买者和最终消费者的分离。

　　案例：茅台。有“国酒”享誉的茅台酒，虽然并没有给自己的产品一个明确的“送礼”定位，但却以其拥有的古老历史和与政治的特殊联系成为消费者高档礼品的首选。到目前茅台最终的省费者仍然都不是购买者，而茅台自身的产品品质、特点也常常被人们忽略掉。

　　当前广告主对礼品概念营销的使用主要有以下两种类型一种即广告主在传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种，即广告主往往只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日”礼品便车”，实现在短期内迅速提高销量的目的。如打出“XX节日送XX”、“送XX送祝福”等广告语，或者在包装上也由平时的简装改为礼品装以满足消费者“送礼”需求等等。

　　案例1：满婷。从2004年2月起，该化妆品在中央电视台及全国各主要电视媒体中投放一则礼品广告，广告语为“爱她，就送她满婷”。该化妆品借鉴保健品营销模式，全面引入礼品概念，在包装上大力革新，目的是为了将满婷的营销推向一个新的阶段。

　　案例2：美格“买礼物给你一个理由”活动。2002年圣诞即将来临之前，美格在各大城市打出了“圣诞狂购风暴”的广告：宣布从12月xx日起至2003年1月31日，凡是每天前5名全国各地美格专卖店和黄金加盟店的消费者，将以低于原价800元的价格购买美格液晶新年机型(每人限购一台)。同时，美格还设计了“收到这么美好的圣诞礼物，你的另一半会有什么样的反应?”的活动，迅速得到了消费者的认可。据美格销售部统计，美格显示器2002年12月比2002年11月增长了17％。促销期间，液晶显示器的销售量迅速举升，占到了整体显示器销售的20％。

　　案例3：中脉远红内衣。“中脉远红”以“今年不收随便礼”进入内衣市场，从 2003年10月开始在中央电视台投放广告，同时在11家省级卫视台也进行广告投放。企业在央枧上投放广告之前，曾经有几套方案，基于中脉“共享健康，分享快乐”的理念和目前国内的营销现状，公司最后还是选择了“送礼篇”的厂告。中脉集团从2002年5亿的销售额增加到2003年的11亿元，可是看出中脉远红内衣的礼品营销对于集团的销售额增加具有很大的贡献。

　　随着消费者对于礼品需求的日益多元化，企业纷纷开始搭假日礼品营销的便车。甚至在一些不以礼品消费为主的行业中，也出现了运用礼品概念营销的企业，例如在化妆品行业和服装行业等等。

　　案例：杞浓酒。该企业在中央电视台推出的广告强调的广告理念为“送你最牵挂的人”，首先在产品定位上，杞农酒不是白酒、不是红屑、也不是单纯的保健酒，而是健康酒，用新鲜枸杞进行酿造，是企业中药食品化的一次全新尝试，因其独特的琥珀色外观和枸杞独特的健康、保健功效，成为消费者送礼和假期出游的理想选择。“杞农酒”产品定位于中高档产品，分为普通装与礼品盒装。在营销理念方面，企业采用被保健品行业一直采用的礼品概念进行营销，不仅适应了消费者对于礼品多元化的需求，同时，可是使消费者在想到送礼“最牵挂的人”的时候，会首选杞浓酒。

　　双节(元旦和春节)是保健礼品的天下，企业纷纷推出礼品概念，不仅包装精美华贵，设计大方、得体，同时配合电视、报纸、网络等多种媒体强化灌输礼品概念。保健品之争，最激烈处仍是礼品之争，礼品市场也为保健品创造了较高的销售记录。

　　在消费者所接触的保健品中，很多品牌已经在经过大量广告的灌输之下，已经是耳熟能详。见(表2―1)

　　从1999年9月投放电视广告以来，脑白金成为保健品市场的增长速度最快的企业，销量节节上升，并在2001年1月实现了一个月销售额达到2亿元。脑白金在其品位不高、狂轰滥炸的广告影响之下，依然能够保持着较高的产品销量，“送礼送健康”已经被众多保健品用来诱导顾客，但是礼品营销的极致和境界，却非脑白金莫属。避开保健品必须的功效诉求，不断强化“收礼只收脑白金”，脑白金一度成为城市居民重大节日送礼的首选产品，甚至后来被演绎到网络和春节联欢晚会，成为保健品界最流行的不是卖点的卖点。

　　从2002年8月10日开始，黄金搭档开始在华东江苏、浙江、福建、山东和安徽市场上进行推广，同年下半年，黄金搭档的广告也开始出现在中央电视台黄金叶段。在近几年的时间里，黄金搭档播放各种广告版本，通过不同媒体的传播，销售额不断的上升。在产品包装上，黄金搭档采用了脑白金相似的蓝色包装，同时推出儿童青少午、女士、中老年三种包装，并喊出“有多少亲朋好友，就送多少黄金搭档”的口号。黄金搭档在强大的广告媒体运作推动下，同时采用大量的“软文”进行宣传，诉求点各有侧重，有关于企业形象的，也有关于产品功效的。

　　随着科技产品在人们生活中的不断渗透，同时数码产品的层出不穷，消费者日益增加了对于电子数码产品的需求，礼品市场开始向”高端应用、丰富体验、高性价比”的数码礼品方向倾斜。

　　恒基伟业公司推出广告 好礼就送商务通，采用“广告＋礼品”的模式，以“手机、呼机、商务通”的口号，从而开始了掌上电脑的礼品营销，很多商务活动纷纷采用商务通作为礼品或者是奖品。商务通刮起的礼品风，不仅使它从众多的掌上电脑中脱颖而出，同时赢得了约18亿元的市场。“手机、呼机、商务通”一个也不能少的概念，随着2亿广告的投入已经深入人心。电子类产品礼品化开始初现端倪。

　　该产品主要面对广告的学生群体，抓住父母望子成龙的心理，推出“可怜天下父母心”的广告，用在国内比较有名的“洋打工”火山作广告，向学生推荐“好记星”。企业不断的在报纸上推出整版的广告，同时配以在电视上各个频道的大山广告，在一段时间内制造了不小的轰动，业内人士认为“好记星”虽然没有没按照业界的规则，却以令人意外的谋略和手段，成为市场的黑马。

　　更为新颖的是，在一些消费者认为是不可能送礼的行业也出现了礼品营销，例如在图书行业和培训行业。

　　日前在新东方的网站上打出了“去年送礼送健康，今年我选新东方”的宣传口号，将学习英语的机会作为礼品进行营销，作为是“给亲人和朋友爱的激励”，在网上消费者可以看到新东方学校推出的各种类型不同的英语学习卡。使得消费者的送礼概念更加的宽泛。

　　该手册提出“新年好礼品，馈赠传真情”的广告语，并且在春节期间投放在各大报纸。《北京人手册》及其“礼品营销”不仅在产品上跟风，同时也是在营销上也搭顺风车。其实《走遍北京手册》、《北京成功手册》等类似的书，在内容和功效上都是和《北京人手册》差不多的产品，“生活工作好帮手，馈赠礼品传真情”、“馈赠好礼品，祝福书名中”――就连广告词也大同小异。

　　随着人们物质生活、文化生活水平的不断提高，消费者的消费心理也发生了重大变化，消费需求日趋从对产品物理属性的需求向感性需求的方向发生转变。礼品概念营销扎根于中国本土市场土壤，顺应了消费者情感需求日益增强的趋势。

　　案例：松下“爱妻号”洗衣机。“爱妻号”洗衣机以其充满温馨味道的商品名将产品定位于丈夫送洗衣机给妻子、为妻子减轻家务负担，一进入市场便取得巨大的成功，在经历了1995年―1998年的快速增长后，1998年达到了75万台的产量。

　　奥格威说：“我们所做的一切都是为了销售，否则就不是做广告。”一个好的广告或者一个好的包装都应该向消费者承诺一个可实现的利益点。企业使用礼品概念无形中赋予产品新的属性，给产品注入新的“生命力”，增加了产品的附加价值。

　　案例：昂立多邦。“都说有家的男人好幸福，谁知养家的男人多辛苦，为了你爱和爱你的人！”这一广告语通过为产品增加“情感”的附加值来打动广大的消费者。这种“情感”附加值为夫妻、情侣之间的良好沟通创造了新的价值，广告语不仅得到男性消费者的认同，更成为女性购买者为爱人选购礼品时的首选。

　　“概念营销在一定程度上是对消费者的一种暗示和引导，是相对主动的过程。更有甚者是对生活方式和习惯的倡导。好的概念是对潮流和时尚的指引和导向。”而成功的礼品概念营销，作为概念营销的一种特殊类型，同样能够在洞悉消费者心理的基础上，通过大众传媒广告宣传等多种营销传播活动主动引导、把握消费者，为自己划分出有利的市场疆土，在竞争者及潜在市场进入者之前构筑起有效的竞争壁垒。

　　案例：椰岛鹿龟酒。企业通过频繁的电视广告和媒体广告的软文营销对高端礼品消费习惯进行大力培养与洗礼，使“饮酒饮健康、送酒送健康”的观念为上海消费者所接受并倡导，成为上海礼品市场的首选品牌。

　　随着消费者的不断成熟，对礼品的选择也会越来越理性。企业推出礼品概念也需为其寻找一个良好的产品利益支撑点，与消费者达成良好的沟通。只有“概念”有了，“产品利益”也有了，才能真正抓住消费者，为企业带来切实的利益。盲目地创造潮流，强说送礼，忽略产品本身可以为消费者带来的切实利益，过度地开发”礼品概念”无疑将会对企业的长期发展产生负面影响。

　　案例1：红桃K。还在脑白金推出的“礼品概念”风靡之前，红桃K就已经提到过“送礼”，“献爱心，表孝心，红桃 K最贴心”、“打工归来，红桃K献亲人”的广告口号。红桃K是在以补血申场为主要市场的前提下，将礼品市场作为其补充市场来经营，使得消费者想到“补血”，首先就能想到红桃K。与此同叶，在礼品市场上红桃K也占有一席之地，它的这种占有，不仅仅是作为“礼品”概念形成的，还因为其补血功效成为一种用于补血的重要“礼品”。因此，不论何时何地，红桃K既能成为补血艮药，也能成为礼品进行长期的营销。

　　案例2：海王金樽。在打礼品市场的同叶，一直进行“醒酒护肝”的功效诉求。而且针对不同的叶期变换不同的诉求重点，这给海王产品的礼品市场打下了长久存在的根基。

　　产品用“礼品概念，来营销，其对产品的定价在很大程度上来讲，就已经是一种心理定价，而不仅仅是成本定价。这种定价方式要求的是对消费者心理进行准确的把握。通过从消费者的习惯性心理、荣耀感、满足感等心理因素方面入手，进行认真的考察研究和分析之后，企业再结合本企业产品的实际特点与属性，对本企业的产品制定出迎合消费者心理上的价格。“消费者普遍以高于市场底价的价格购买商品，即使在不同价格的商品其功能相差无几时也如此。低价对某些消费者而言意味着低质 (虽然实际上可能并非如此)。从而减少对其需求。另一项因素同样起作用。品牌商品提供了功能性和非功能性利益，对于非功能性利益高的产品，消费者愿意支付高额的价格”。

　　就以“礼品概念”营销的产品来讲，其作为”礼品”而言，本身就是购买者与使用者相分离，“礼”就是要“送”，于是，“礼品”的价格除了要考虑产品成本以外，还可以根据产品所代表的“礼”的价值和意义、情感和概念来计算消费者要满足其需求所愿意并且能够付出的成本。

　　对于价格，消费者会根据“礼”的轻重来衡量价格是否合适，送礼更注重的是送一份情感、一份关怀，而此时的价格已经被摆在了第二位。这种心理定价方式相对地赢得了比较大的调整空。

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