营销推广计划范文168体育 2023-12-29 20:59:35

　　近年来华硕电脑在不断发展自身原有业务的同时，开始着重关注高校市场，从2004年开始举办校园营销活动至今已有八届，笔记本电脑销量逐年递增，在第7届校园营销活动中，全国销量达到2901台。同时华硕品牌在高校学生中的影响也不断扩大，越来越多的大学生选择华硕作为他们购机时的首选品牌。

　　在活动开始前我们对浙师大在校生进行了问卷调查，总共发出问卷390份，其中有效问卷370份，回收率达949%。调查者为大一至大四20多个专业的学生。调查结果如下：

营销推广计划范文168体育

　　对命题1“你是否拥有笔记本电脑” ”在370个回答者中，该选项的有效样本为354个，其中选择已经购买占701%。选择还没购买的占29，9%，样本年级结构差异明显，大一学生拥有电脑的比例最少，仅有403%的同学选择“已经购买了电脑”，而大二及以上同学则普遍拥有了电脑。

　　对命题2：“你购买笔记本的心理价位 “，在370个回答者中，该选项的有效样本为360个，有189人选择3500-4500，占有效样本的525%，有71人选择4500及以上，占有效样本的197%，100人选择3500及以下，占有效样本的278%，样本性别差异明显，选择3500及以下的100人中女生有82人，而大部分男生则选择3500—4500价位的电脑。

　　对命题3“你购买电脑的主要用途是什么？”，在370个回答者中，该选项的有效样本为354个，选择“玩游戏（网游）”的占30.2%，选择“上网聊天，看视频”的占51.8%，选择“学习需要的”占18%（见图5）。样本性别差异明显，选择玩游戏的大部分是男生，而选择学习需要的人数中女生占大多数（见图6）。

　　通过市场调查我们发现，大一新生中笔记本电脑的拥有率是最少的，而其他年级学生基本都拥有电脑。因此大一人群应该作为主要的目标客户。

　　命题2显示不同性别人群在购买电脑时的心里价位有很大差异，其中男生的心里价位普遍在4000左右甚至更高，而女生中选择3500以下的人则占大多数。因此对女生应该侧重于3500以下价位电脑的推荐，而对男生则应推荐高配置，高性能的电脑。

　　本次校园营销活动的周期分为前期、中期和后期。前期主要是以推广品牌、服务学生为主，采用新颖、特殊的营销策略，首先吸引目标客户的加入，进而在目标市场进行推广。中期主要以实战营销，实地推广等方式进行产品的销售和推广，但仍使用前期营销策略中比较有效的方式进行目标市场的推广。后期关键是建立公司品牌，树立公司理念，走品牌战略路线，努力扩大华硕品牌在高校人群中的影响力。中期与后期的营销策略可能会根据现实情况的发展进行调整，但是仍会以以上的策略为基础进行战略调整。

　　在学校的布告栏，寝室走廊，食堂，以及各种公共场合通过张贴海报，宣传画等方式进行初期的活动及品牌推广。让更多的人对此次活动有个大致的了解和印象。

　　通过腾讯签名，腾讯微博，人人等网络平台活动消息，并在线与客户进行网络交流，这样可以推广面将更大。

　　前期推广结束后，我们将进行关键的中期营销，中期营销主要通过以下活动进行：

　　中期我们将进行寝室扫楼推广，通过这种面对面的营销的方式能让更多的同学对这个活动有更深的了解，同时积极寻找潜在客户和目标客户，进行产品的售卖。

　　3月25日我们在杏园主干道上进行了实地产品推广，现场场面异常火爆，不少同学表示有购买意向，电脑销量急剧增加。

　　后期将继续进行产品的推广，后期的推广方向主要是集中在对华硕品牌的推广，让华硕品牌在高校中有更大的影响，为将来华硕在高校的发展打下基础。

　　针对不同人群，我们推出不同的营销策略，主要推出了包括赠送礼品，降价销售，抽奖等的产品营销策略。

　　我们产品的市场定价主要在3000-4500之间，这一价格在大多数客户的可承受范围内，同时在适当时候我们将下调产品价格，来促进销售。另外分析了目前市场上同类电脑的销售价格，我们都是具有很大的竞争优势的，所以在价格这一块，吸引顾客是没有问题的。

　　主要通过以下渠道进行营销：校内营销，网络营销，人脉营销等途径，通过多渠道，多方位的推广能让我们产品的覆盖面更广，品牌影响力更大。

　　销售时我们将进行各种促销活动，比如现场赠送小礼品，抽奖等活动。通过这些促销活动可以进步一带动客户的购买欲望，同时也能拉近和他们之间的距离。

　　任何企业都要制定计划，度量市场营销计划的执行能否取得理想的成效，还需要看控制工作进行得如何。所谓计划控制，是指对计划采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。有些相当完美的计划，其执行的结果却往往与之有一定的差距。在此次活动中，在开始阶段我们的计划执行出现了些偏差，在推广时没有注意突出产品的特色，而只是简单的进行了活动的宣传，导致很多同学知道华硕电脑有这个活动，却不知道具体内容是什么，我们及时发现了问题，并对阵下药，从而解决了这个问题，在中期阶段，出现了电脑销量迟滞不前，产品推广遇到阻碍等问题，为此我们变更了原有计划，在产品推广同时增加了抽奖，送礼品等活动，以此来带动销量。

　　市场营销战略，是指企业根据自己的市场营销目标。在特定的环境中，按照总体的策划过程所拟订的可能采用的～连串行动方案。此次活动的战略目的有两个：进行校园电脑营销和扩大华硕品牌的影响力。从执行情况来看，在中期甚至后期，我们团队出现了片面追求电脑销量而忽视品牌推广的情况，这种情况如果发展下去，会导致我们整个活动偏离原有的目标。为此我们及时做出调整，改变原有战略，在后期把主要精力放到扩大品牌影响上来。

　　这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。

　　2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计;

　　4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告(包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等)，在若干相关专业电子刊物投放广告;与部分合作伙伴进行资源互换;

　　5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷;参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值;在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

　　6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

　　这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

　　第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏。

　　第二，网站推广是在网站正式之前就已经开始进行的，尤其是针对搜索引擎的优化工作，在网站设计阶段就应考虑到推广的需要，并做必要的优化设计。

　　第三，网站推广的基本方法对于大部分网站都是适用的，也就是所谓的通用网站推广方法，一个网站在建设阶段和初期通常都需要进行这些常规的推广。

　　第四，在网站推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网站推广方法具有阶段性的特征。有些网站推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段，或者临时性采用，各种网站推广方法往往是相结合使用的。

　　第六，网站进入稳定期之后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些超越常规的推广策略，如上述案例中建设一个行业信息类网站的计划等。

　　第七，网站推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在网站推广评价方法中，最为重要的一项指标的网站的访问量，访问量的变化情况基本上反映了网站推广的成效，因此网站访问统计分析报告对网站推广的成功具有至关重要的作用。

　　案例中给出的是网站推广总体计划，除此之外，针对每一种具体的网站推广措施制定详细的计划也是必要的，例如关于搜索引擎推广计划、资源合作计划、网络广告计划等，这样可以更加具体化，对更多的问题提前进行准备，便于网站推广效果的控制。本文略去这些细节问题，168体育有关具体网站推广方法的实施计划，将在后续内容中适当穿插介绍。此外，完整的网站推广计划书还包含更多详细的内容，如营销预算、阶段推广目标及其评价指标等。

　　网站推广策划书的编写要点，如何策划编写企业或公司网站建设或推广策划书，提供网站推广策划案例参考和推广计划书撰写方法。

　　网站推广策划书摘要：制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准。网站推广计划书至少应包括三个方面的基本内容：网站推广的阶段目标;网站运营的不同阶段所采取的网站推广方法;网站推广策略的控制和效果评价

　　网站推广计划是网络营销计划的组成部分。制定网站推广计划本身也是一种网站推广策略，推广计划不仅是推广的行动指南，同时也是检验推广效果是否达到预期目标的衡量标准，所以，合理的网站推广计划也就成为网站推广策略中必不可少的内容。网络营销计划包含的内容比较多，如网站的功能、内容、商业模式和运营策略等，一份好的网络营销计划书应该在网站正式建设之前就完成，并且为实际操作提供总体指导。网站推广计划通常也是在网站策略阶段就应该完成的，甚至可以在网站建设阶段就开始网站的“推广”工作。

　　与完整的网络营销计划相比，网站推广计划比较简单，然而更为具体。一般来说，网站推广计划至少应包含下列主要内容：

　　1、确定网站推广的阶段目标。如在后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。

　　2、在网站运营的不同阶段所采取的网站推广方法。如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

　　3、网站推广策略的控制和效果评价。如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。下面以案例的形式来说明网站推广计划的主要内容。实际工作中由于每个网站的情况不同，并不一定要照搬这些步骤和方法，只是作为一种参考。

　　案例：某网站的推广计划（简化版）这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

　　2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计；

　　4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等），在若干相关专业电子刊物投放广告；与部分合作伙伴进行资源互换；

　　5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

　　6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。这个案例并不是一个完整的网站推广计划，仅仅笼统地列出了部分重要的推广内容，不过，从这个简单的网站推广计划中，我们仍然可以得出几个基本结论：

　　第一，制定网站推广计划有助于在网站推广工作中有的放矢，并且有步骤有目的地开展工作，避免重要的遗漏 [NextPage] 站长工具

　　第五，网站推广是网络营销的内容之一，但不是网络营销的全部，同时网站推广也不是孤立的，需要与其他网络营销活动相结合来进行。

　　1、公司电商运营与销售计划执行，对销售额与ROI负责;围绕销售目标制定可执行的运营方案

　　2、维持公司在天猫等电商平台的正常运营;按照运营计划实施各个岗位的工作;推广、活动策划、营销等

　　3、以客户为中心，通过运营带进销售驱动，同时提升产品与品牌影响力、用户与服务体验等

　　4、数据分析与挖掘，市场行情与用户、竞品分析;为公司新品开发和战略布局提供有效参考

　　5、建立运营部门内工作流程与制度管理体系、与其它部门协作流程，实现标准化流程管理，以及KPI考核

　　6、负责网络分销渠道体系的拓展与管理;以及后期其它电商平台开店计划实施与管理

　　3、运营体系流程清晰，团队磨合与维稳;打造营销型运营团队;KPI考核合理。

　　运营链思路：天猫+整合流量渠道全网分销自建商城或平台+ O2O + 品牌营销;

　　培育成长期：20zz下半年;主抓天猫网店运营以活动策划为主、直通车和钻展、推广开始运作，搭建梳理运营团队，制定并优化工作流程标准化SOP规范+KPI考核制度、梳理岗位协作，销售驱动支撑运营;官网建设与初期网站运营与品牌推广;微博微信微淘构建改造、创造用户需求炒作概念，侧重活动策划与事件营销、公益营销等;网店运营初期以美工和客服优先;详情页视觉与文案策划和标题关键字优化为关键;当然前期可能产品和上线进度，天猫审核、以及申报活动都可能会延缓计划进度;主要以实际情况进行预案与应变。

　　1、运营规划和计划、目标与成本控制预算;组建运营团队、管岗管人、任务落实到人;岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制;准备工作：仓储物流体系设计、包装等;客服体系;营销推广资源共享与分工;

　　2、产品定位、风格定位、拍摄图片、天猫上线上新、详情页制作、店铺管理与内功、装修与视觉营销、策划文案;

　　3、网店推广引流(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配与套餐优化

　　4、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动、重阳活动、双11限时购、双12秒杀大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等

　　5、站内帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康

　　6、站外 SNS与微博品牌推广引流体系;与品牌营销部合作完成品牌传播进度

　　10、日常维护管理、网店优化、数据监控分析来调整运营方向(店铺、行业、用户、活动数据等);

　　11、团队统筹协作与部门协调沟通、供应链的管理梳理(产品、市场、仓储、物流等)

　　1、运营团队准备(运营、美工、客服、仓管、推广、策划);初期美工和客服优先;计划在8月10日前完成;预算人员成本2W/月/6人。岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制

　　2、仓储物流准备(制定公司内部的仓储发货流程规范，选择价格服务合适的快递公司，制定全国物流价格表)

　　3、经营商品准备(根据淘宝指数与巴巴哈卖家工具数据分析;考察市场针对同行竞品分析，做出热销爆品的价格战略方案，初步制定有竞争力的引流款、主推款、活动促销款、利润款等产品方案);选品计划在8月15日前完成

　　4、根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解;主推款、促销款与当季的SKU数配比;PV、UV、转化率、客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。计划在8月18日前完成。

　　5、运营与营销计划细化(制定店铺开业促销计划，进行站内和站外相结合的推广);计划在8月20日前完成。

　　7、天猫上线准备：准备拍摄产品、美工图片处理、产品上传、宝贝标题关键词优化、描述页策划、广告文案、店铺装修等;店铺风格定位与选品;计划在8月28日前完成

　　8、天猫上线开业准备、预热(制造行业热点话题，通过软文或者其它植入点形式进行品牌宣传以及开业促销宣传，平台如微博、网易、新浪、搜狐等)

　　1、店铺装修、描述页优化，塑造品牌形象(从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手，给消费者留下深刻的印象;统一设计包装盒、包装袋、品牌形象小礼品等);正式上线日前上线、开业大促活动策划优化与实施，聚划算，0元购(满100送100优惠券);活动总结。

　　4、网店推广引流开始运作(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配优化

　　5、站内帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康;计划在9月20日前完成人员分工安排和推广计划。

　　6、数据记录每天商城的各项数据并进行分析(此项工作须长期持久;如UV、PV、转化率、跳失率等);月度运营计划和总结报表流程;运营表格计划在9月20日前完成。

　　7、活动小结，总结试运营阶段销售与产品、用户等数据，分析得失，分析不足并优化后期推广和活动计划。

　　1、制定成长期内周期性网店推广计划，分阶段的完成目标并分解指标;直通车和钻展为主;开拓淘客渠道。(开始站内站外SNS的推广);计划在10月初完成

　　2、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动?、重阳活动、双11大促、双12大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等;各个活动准备期710天。

　　3、钻展10月开始测试，活动海报，并计划在双11前10天完成计划，优化并预案测试;双11主投钻展预算1520W。

　　4、根据销售情况，以及淘宝同类目销售情况进行分析，适当的调整主推货品，开始打造爆款计划，选品测试。策划有针对性的活动与关联搭配、特惠套餐，商讨后优化方案并执行，引进流量打造爆款。计划在10月20日前完成。

　　5、直通车养词计划50个;调整优化质量得分、点击与转化率;定向与大词培养，计划在10月中旬完成。

　　6、站内推广与优化;站外SNS推广计划实施达到引流和品牌提升。计划在10月中旬完成。

　　7、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善，周期性做店铺诊断

　　8、制定会员等级与积分管理机制，遵循80:20定理，提升VIP会员复购率。计划11月10日前完成。

　　9、开设或购买一家淘宝C店(待议);店铺定位、人员安排准备、上线、淘宝内部分销-建立庞大的淘宝分销网络体系，提升品牌的影响力;计划在12月10日前完成。

　　伴随着中国B2C电子商务的蓬勃发展，可以看到在不久的将来，我们生活的方方面面都离不开电子商务。到那时，庞大的互联网信息流将存在于我们生活的每一个地方。

　　根据CNNIC最新数据显示，截至2015年12月，我国网民规模达6.9亿，全年共计新增网民3951万人，增长率为6.1%，较2014年提升1.1个百分点。

　　据艾瑞咨询，2015年搜索引擎广告市场规模达到706.2亿元，同比增长达到31.6%。2015年移动搜索是搜索引擎广告的主要发展方向。根据CNNIC数据显示，截至2015年12月，我国搜索引擎用户规模达5.66亿，使用率为82.3%，用户规模较2014年底增长4400万，增长率为8.4%。

　　由数据可以看出，1.我国的互联网用户依然在不断的增加当中，而且增速很高。2.我国搜索引擎广告的市场规模继续增大，增速明显。3.我国B2C市场的市场规模呈现非常繁荣的状态，而且同样增速明显，这说明搜索引擎营销在B2C电子商务中的应用还有十分广阔的空间。

　　搜索引擎营销（以下称为SEM）追求以最高的性价比和最小的投入，获取最大的从搜索引擎而来的访客数量，最终产生商业价值。SEM可以在搜索引擎中进行品牌的推广，将该品牌的负面信息尽可能少的呈现在搜索用户面前，可以预防竟争对手在网上的恶意诬陷。同时可以在进行正面和商业信息的推广，进而达到品牌推广的目标。

　　与目前国内市场普遍应用的SEM营销模式不同，国外北美市场目前已经实现了搜索引擎营销（SEM）的智能化和自动化。智能SEM解决了人脑解决不了的问题，增加投放量而不需要增加人手，基本摆脱SEM行业对人力的依赖，达到精细管理搜索引擎营销、有效降低成本，大幅提升营销的效果。与国内传统SEM比较，智能、自动化SEM更象一个金融行业，基本实现大比例投放，大比例效果扩大。

　　目前我过的搜索引擎营销行业（以下称为SEM）还存在这许多问题。由于我国的SEM行业没有专业的大学在授课，SEM行业的从业人员基本为其它行业转行而来的。在这种情况下，就很容易出现从业人员水平参差不齐的情况，从而导致账户从建立到优化都没有一个标准的流程。本论文第三章将以实际的例子来讲解SEM搭建的思路和方法，以及网站追踪的方法。

　　搭建整形账户，确定基本框架。账户的基本框架包括关键词、创意、投放地域、投放时段、账户预算等以及其他账户设置。

　　搭建医疗账户结构，计划同样可以按照不同词性，如品牌词，产品词，通用词，竞品词的方式划分。

　　整形机构的产品词一般都为整形的项目，例如，隆鼻，祛斑，紧肤除皱，美白等。

　　搭建账户计划。推广计划是管理不同关键词/创意最大的单位。在推广计划中，可以根据不同的需求设置不同推广地域、该计划的每日预算、设置推广时段，添加否定/精确否定关键词和IP排除等。

　　建立推广计划账户实施的第一步。在执行之前，要根据目的细分出不同的推广目标，为实现不同的推广目标建立不同的推广计划。

　　品牌词计划。品牌词与医院特有的名称、电话、地址、网站名称、域名、专家等是医疗行业网民的常搜词相结合。在关键词中添加前缀地域，后缀如怎么，好，价格，地址，电话，机构，医院，中心，集团，整形，美容，整容，网等。

　　搭建产品词计划。产品词可以有很多方向比如：医院类、治疗类、时效类、费用累、检查类、症状类、病因类、预防类，同样也可以按照整形项目进行设置。如：美白，减肥，双眼皮，隆鼻等。另外在账户添加产品类的长尾词也是个不错的选择。

　　搭建通用词计划。通用词计划可以添加网民经常搜索的词语，例如：APP，网站，拍照APP，常用APP工具等关键词，这类关键词的特点是搜索量大，点击价格较低。但是相关性较低，投放的目的是为网站引流。

　　注意经常巡查关键词的状态，可能会因政策的影响而出现关键词审核不通过的情况，要及时处理。

　　每个单元撰写不少于2条的创意，适当加入通配。通配符中一般为对应单元中的核心关键词。创意的内容要与单元中关键词的内容密切相关，突出特色，在吸引网民点击的同时也要保证真实性和网站的相关性，否则可能造成很多网民点击之后发现网站并不是自己想要的结果，从而造成浪费。例如以关键词“美白针”为核心的单元的创意标题可以写做“{美白针}美容抗衰老，美白一步到位！”切记注意使用规范，不要违反广告法。

　　否定关键词：在推广计划和推广单元位置设置，可以将一些完全不想干的关键词否定掉，减少多余的浪费。时段：默认情况下投放时段为全天。预算：假设本账户1个月的预算为10万，所以1天的预算为3000.在账户级别设置日预算为3000，后期可根据投放数据进行细化操作。地域：假设本公司所在地域为北京，在账户级别设置地域。出价：在刚搭建账户时，可先根据品牌词第一，产品词第二，其他词第三的原则暂做设置，投放一段时间后，将根据转化数据分析再做调整。IP排除：可在账户级别及推广计划级别设置，在账户建立之初可先将竞争对手的IP排除，投放之后，时刻观察在线客服报告中来访者的IP，如有恶点嫌疑，将其加入。附加创意：附加创意是对传统搜索推广样式的补充。通过使用附加创意，可以在原推广位/推广链接的创意描述下方，添加多种形式的推广信息，如蹊径子链、APP等。

　　网站追踪代码可以对目标网站进行访问数据统计和分析，并提供各种参数供相关人员进行网站的数据分析和统计。在SEM行业中，一般企业都会选择GoogleAnalytics对网站进行追踪和分析。

　　GoogleAnalytics共推出过三种不同类型的网站追踪代码，分别为Urchin，传统追踪代码和异步追踪代码。Urchin是Google开发的第一代追踪代码，目前官方已经不推荐使用。而目前使用较多的是传统追踪代码和异步追踪代码。

　　从1999年开始，中国电子商务B2C已经经历了11年的发展历程。作为一个互联网的产业，B2C企业有太多的时间都投入到了供应链管理方面，而对于前端的服务，B2C企业具有丰富的经验。从整个产业的发展周期来看，整个B2C市场将步入成熟期。2015年，随着天猫“双11”成交额破天荒的突破了900亿元人民币。宣告着中国已经进入了B2C电子商务的时代。

　　可以预见的是，搜索引擎将成为厂商流量主要来源。搜索引擎为以电子商务为代表的互联网厂商提供流量，进而帮助电子商务厂商拓展用户来源，扩大厂商盈利。同时，竞价排名公正性、个性化搜索领域创新、搜索智能和移动搜索方面将对搜索引擎厂商相关能力提出挑战。

　　[1]裴一蕾.B2C电子商务企业顾客体验实证研究[M].北京：中国经济出版社，2015：20.

　　[3]江礼坤.网络营销推广实战宝典[M].电子工业出版社，2012：54.

　　近年来国际原油价格的大幅飙升给我国能源供求带来很大压力，在一段时期内广东等部分地区甚至持续出现燃油短缺的“油荒”现象。发展能源结构的多元化，实行能源替代战略，保证国家能源安全，成为新时期国家能源政策的重点。目前我国政府对车用乙醇汽油的推广试点工作正在紧锣密鼓地进行。这是在以科学发展观指导我国社会经济实现可持续发展的战略下，考虑由能源短缺所带来的对国家能源安全的直接冲击，并结合我国农业资源开发利用实际的必然举措。各试点地区在这一过程中取得了显著的经济效益和生态效益，但是也遭遇到来自社会公众，包括车主和相关业界的一些意见和压力，甚至引起部分政府推广人员的疑惑。

　　依靠行政手段的强制推行固然代表了政府突破能源困境、改善生态环境、造福民众的决心，但是如果公众的消费观念不能及时转变，168体育无法自觉接受这一新鲜事物，将构成这一计划在全国范围内长久地成功推广施行的隐忧。

　　从本质上讲，营销是一种力图对营销对象施加影响以改变他们行为的理念和方法。结合试点工作的经验教训，从营销的角度来促进这一项新计划的推广给我们提供了解决这一问题的新思路。本文尝试结合试点省市推广乙醇汽油的实例和国际推广使用的经验，就政府如何应用营销的理念和方法，更加富有成效地开展推广工作提出建议。

　　自2002年我国开展车用乙醇汽油的试点工作至2005年3月，试点已扩大至9个省的全省或部分城市，其中黑龙江、吉林、辽宁和河南4省已经实现在全境范围内推广使用车用乙醇汽油的目标。

　　目前国内使用的车用乙醇汽油，就是把变性燃料乙醇和汽油按1：9的比例混配形成的一种新型汽车燃料，这样就可以直接替代10%的车用无铅汽油。乙醇汽油的推广使用，在能源替代战略中的地位不言而喻，其环保效益更是不可低估。试点省市的成果已经充分证明了这一点。

　　然而，推广的过程并非一帆风顺。许多消费者和加油站表示使用新燃料并非自愿，回复原状的呼声时有所闻。

　　一份在湖北省试点城市的调查显示，有30%的加油站不愿进行清洗改造以销售车用乙醇汽油，而不愿清洗油箱、购买这种汽油的司机更是达到60%以上。

　　消费者对新能源的抵触情绪，主要源于对新技术的不信任和旧有消费观念的惯性；加油站则为迎合消费者的购买偏好而不惜违反试点政策。再者，推广车用乙醇汽油是一个复杂的系统工程，不能缺少汽车工业的支持，目前绝大部分的汽车企业对这一问题的研究还未提上日程。如果这些问题得不到解决，乙醇汽油的推广将流于形式。

　　市场营销的观念和方法不仅可以用来营销一个企业的产品或服务，还可以用来营销一座城市、一种观念，或是学校、医院等公共机构的服务，甚至是一个国家。我国许多城市在电视媒体投放的形象宣传片来营销城市，就是这种“大营销”理念的具体应用。

　　政府对车用乙醇汽油替代计划的推广属于社会营销的范畴。从政府提供公共产品的角度来讲，社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的的解决方案。现代政府要使公众接受其服务168体育，就需要对公民个体进行积极的社会动员。传统的公益型公共管理的低效率已经饱受批评，近十几年来越来越多的国家政府开始尝试借用商业营销手段来提高公共发展项目的效率和运行动力。我国政府也开始逐渐认识到这一点，城市营销就是一例。

　　看待问题的角度和层次决定事物发展的最终结果。这正是莱维特所警示的不要犯“营销近视症”错误的原因。如果一个企业只将目光放在推销现有产品的层次上，忽略更深层次的潜在变化和危机，这就犯了“营销近视症”的错误。同样道理，如果政府部门只专注于推广进程的日期表和数字目标，而忽略公众消费观念的变革和自觉自愿的支持，即使短期内强行推行，也有可能会半途而废。

　　因此，我们可以将“推广使用乙醇汽油”分解为“推广使用乙醇汽油产品”和“推广使用乙醇汽油观念”这两个相互联系、相互促进的任务。前者可以通过政策强制来做到，但后者却是需要关注的重点。以营销思想为指导，将有助于更好地理解消费者的需求、心理和行为偏好，避免简单生硬的作法，找出更加人性化和更加有效的问题解决方案。

　　社会营销如同经典营销理论一样，都提供了营销组合选择的4Ps框架。4Ps即是指：产品、价格、渠道和推广。对政府推行车用乙醇汽油的营销组合选择建议如下：

　　提高技术成熟度，赢得消费者的信任。这首先要求从消费者的现实需求出发，进行乙醇汽油产品和相关技术的开发改造，进一步优化性能，提高在多种环境下的适应性，以消除消费者对乙醇汽油伤害爱车、使用不便、性价比低、安全性差等疑虑。

　　政府还要动员所掌握的公共资源，在消费者购买、使用、储藏等一系列过程中提供便利，消除一些不利于消费者掌握和使用的阻碍，以帮助消费者以最小成本、自然、平滑地过渡到新型燃料的使用上。

　　加强质量监督，提高顾客满意和忠诚。所谓质量，从某个角度来定义，就是要做到“一次成功”，将危机消除于无形之中。这正是“第一印象”――首因效应的重要性所在。

　　比如试点初期有消费者反映，由于时值夏季，乙醇挥发造成实际油耗比以前更大，即使有价格补贴但消费者的支出反而更多，使价格优惠的经济杠杆形同虚设。实际上后来的实验发现，这一问题只要调整技术参数标准即可解决，而消费者的信任却需要大量的工作才能挽回。

　　产业联动，加快互补品的改造。通过技术示范带动汽车、摩托车等交通工具及其零部件等相关产业的技术改造，进一步消除消费者的顾虑，提高使用乙醇汽油的积极性。

　　巴西当年通过强制性政府行为来推行车用乙醇汽油替代计划，通用和雪铁龙等大汽车公司也曾为了自己的利益积极参与试车活动，这都是巴西替代能源计划施行走在世界前列的重要因素。因此，目前我国政府实施的车用乙醇替代计划中，还需要增加对汽车工业的要求，使其也参与到技术的研发和改造行列中来。

　　开展宣传活动要有意识地纠正一些错误观念。尽管各试点地区均拟定了详细的宣传计划，但消费者对乙醇汽油的认知情况却不容乐观。

　　在某些省份，由于有关部门对乙醇汽油的宣传力度不够，致使许多消费者不知道乙醇汽油和普通汽油可以混用，甚至一些专业人士也对乙醇汽油的质量、效果、性能等方面认识模糊。至于车用乙醇汽油的一些特性，比如腐蚀作用由于采取了相应的技术措施得到有效控制，但消费者并不知情。许多因消费者的误解和误操作出现的不满也没能通过宣传加以正确引导，这些都给更加有针对性地宣传沟通提出了更高要求。

　　找准卖点，达成社会共识。营销宣传中，能够引起公众的共鸣从而转化为实际行为的诉求，称为“卖点”。在乙醇汽油的推广宣传材料中，许多诉求，如缓解石油资源短缺、消化陈粮积压、减轻财政负担等有着相当宏观的意义，相对地，体现对个人和社会关怀的环保意义反而成了“副作用”恭陪末座。从消费者的角度来看，这就有点本末倒置了。

　　其实，经过多年的宣传教育，人们对置身其中的环境要求和对自身生活质量的追求越来越高，绿色食品和用品大行其道就是一个例证。而乙醇汽油的人性化诉求和环保牌相对打得少，不能不说是一个宣传卖点选择的失误。“为求推行，先找卖点”也是国外推广车用乙醇汽油的手法，美国和巴西提出“为了我们的农民兄弟，请使用乙醇汽油！”的口号，这能够有效地触动国人的情感和同情心从而推动工作进展，值得我们好好学习借鉴。

　　形成顾客的合理预期，提高满意度。顾客满意度不仅与感受到的产品服务价值有关，而且与事先预期有关；只有感受到的价值超过预期，顾客才会满意。

　　比如宣传手册上讲使用乙醇汽油会减少油耗、节约开支，但是由于使用环境不同，实际使用后消费者反而感觉油耗上升，这就会严重影响消费者的满意度和信任度。因此推广过程中强调优势时要注意尺度，对适用性、限制条件等都要交待清楚；同时，利用媒体、专题知识讲座及各种大众普及活动加强与消费者的沟通和交流，让消费者多接触实际情况，以便形成顾客的合理预期。

　　宣传资料要亲切自然，拉近与公众的距离。目前各试点地区政府在媒体和网站上提供的宣传资料往往过于公文化，准确有余，亲切不足；而且技术指导材料常常使用专业术语，过分简练，使得在解释乙醇汽油可能存在的问题时，极易造成消费者的畏难和恐惧情绪。

　　实际上，同一个词语作为专业术语和日常用语的语义有很大差别，比如对腐蚀作用和油水分层的理解，日常生活的理解反而严重得多，而这并非是资料撰写者的本意。因此宣传资料，尤其是对可能出现问题的解释和指导操作的行文，要亲切自然，不厌其详。为了突出宣传效果，可以就相关宣传资料的撰写向熟谙消费者心理和认知模式的营销专家咨询。

　　在各试点实际操作中，车用乙醇汽油在零售终端以不高于纯汽油的价格销售，有的地区还略有优惠。考虑到乙醇燃料的生产成本较高，这一价格实际上已经包含政府补贴，体现着以价格杠杆引导消费的政策导向。不过应该注意到，消费者除了要比较两种油品标价的差别，更要比较转变消费习惯的初始成本――清洗油箱和油路的成本。

　　从消费者心理的角度来看，由于首因效应的影响，对初始成本水平的感觉往往较实际水平高。针对这一情况，政府可以考虑利用公益化诉求，鼓励相关企业为消费者减少或免除这部分费用，降低消费者使用新燃料的心理门槛，为新技术的推广赢得一个宽松的环境。

　　由于车用乙醇汽油的推广带有政府强制的性质，渠道环节的重点是治理整顿成品油市场和改造加油站，本文不再赘述。

　　总之，政府推广替代能源计划是件利国利民的大事。虽然本次推广的车用乙醇汽油并非完全替代，但却是我国从根本上转换能源消费结构的一次重要热身。可以预见，为保证国家能源安全，对我们这个相对资源贫乏的人口大国和能源利用大国来说，新能源的开发使用势在必行。能够为今后各类新型能源的推广提供有价值的参考，正是本文的最终目的所在。

　　1.袁岳.公共项目的商业化营销与商业项目的公益化营销[J].新营销，2004(9)

　　中国奥委会副主席何慧娴女士与联想大中华区总裁陈绍鹏共同启动联想2008奥运战略仪式

　　在此次会期间，“奥运历史上唯一的三重赞助”为联想高管们一再津津乐道。这三重身份包括国际奥委会TOP赞助伙伴、奥运会火炬接力全球伙伴和奥运会火炬设计单位。

　　TOP赞助商的身份早已为我们所熟知，联想成为奥运会火炬接力全球伙伴也在情理之中。联想负责全球奥运营销的副总裁李岚介绍，根据规则，火炬接力的全球伙伴必须从国际奥委会的全球合作伙伴中选出，连本地合作伙伴都没有参选资格。联想作为北京奥运会的“主场”赞助商，自然也会全力争取。倒是“祥云”火炬设计出自联想设计团队之手这一消息公布之初，还是着实有些出人意料。

　　联想大中华区总裁陈绍鹏透露，最初连联想高层都不知晓下属参与奥运火炬设计一事，一直到“祥云”方案4进1的最后关头，领导层方才“喜出望外”。姑且不论此说是否属实，不过可以肯定的是，“祥云”方案的最终胜出，不仅再次为联想增光添彩，也为联想带来许多额外的利益，从奥运战略所的内容来看，细心者就能够体会到这步棋的精妙之处。

　　联想奥运战略以“一起奥运、一起联想”为主题，分为科技奥运和人文奥运两大战略，针对奥运筹备的不同阶段和受众，一共拟定了十项计划。

　　其中，科技奥运战略包括为奥组委交付硬件设备的技术设备计划、为信息系统提供服务的IT运营服务计划、为各国代表团成员和新闻媒体提供信息服务的奥运网吧计划、为比赛期间各国新闻媒体设置电脑维修中心的多品牌电脑维修计划，以及将在奥林匹克公园建设的数字奥运体验馆计划。

　　人文奥运战略包括在全球范围展开的奥运火炬推广计划、结合奥运主题的公益传播计划、针对体育明星的全球冠军计划、旨在接待前来观看奥运的全球大客户的全球贵宾接待计划，以及客户关怀计划。

　　从目标受众群体来看，十项计划中的前两项直接为奥组委提供服务，并非赞助权益事项，属于纯投入性质的“义务”，或许只有宣传上的价值；有两项计划(奥运网吧计划和多品牌电脑维修中心)主要是为国际性的新闻媒体提供服务，可以理解为联想对国际媒体关系的维护；三项计划(数字奥运体验馆、火炬推广计划和公益传播计划)面向普通公众，一项计划(全球冠军计划)面向体育明星，两项计划(全球贵宾接待计划和千万客户关怀计划)属于回馈客户。

　　从上面的分析中可以看出，十项计划中具有真正意义上商业营销价值的只有面向普通公众的三项计划。但是，如果进一步从地域上来分析，数字奥运体验馆只能面向主办城市的公众，以奥运联想千县行、奥运百城巡礼和奥运科技快车为构成的奥运主题公益传播计划，分别覆盖5-6级县镇、4-5级城市和大城市的中小企业用户，唯有奥运火炬推广计划能够把营销推广的触角伸到全球――尽管只能覆盖到火炬传递沿途的20多个国家和地区。

　　分析到这里，也许明眼人已经发现问题所在：虽然联想奥运战略对中国市场的举措已经比较充分，但是针对全球消费市场的覆盖举措乏善可陈！当然，这里并不是指国内市场不重要，而是对于联想而言，中国以外的全球市场才是最亟待提升的地方。回溯奥运营销的初衷，不难印证这一点，李岚曾多次讲过，联想奥运营销正是希望在全球范围内打响Lenovo品牌。

　　事实上，对于全球市场的奥运营销，联想并不是真的就乏善可陈，李岚告诉记者，到了2008年8月，也就是奥运赛事进行期间，联想将在这段时间集中推广火力，包括全球的品牌广告和电视转播等广告计划。但是在此之前，“各个国家对于奥运的热度不一样”，李岚暗示，此时并非是在那些地域进行大力推广的最佳时机。

　　也就是说，虽然联想一直试图借奥运之机在全球市场大展拳脚，但却苦于缺乏合适的时机――这从联想奥运战略十项计划中关于全球市场的空缺中可以得到印证，直到联想找到了火炬这个契合点。当联想成为火炬全球伙伴之后，即可以享受到火炬推广的权益，而火炬传递路线个省、市、自治区，更是途经全球20余个国家和地区，这也意味着，不必等到奥运会开幕，联想就可以借助火炬传递所带给当地的奥运热情进行自己的奥运推广和营销，也就大大拓展了奥运营销的实现路径。

　　到了这里，也许我们就不难理解联想对于赞助奥运火炬传递的志在必得。记者甚至可以大胆猜测联想亲自出马设计奥运火炬的良苦用心：如果联想同时兼具了TOP赞助商和火炬设计单位两种身份的话，那么争取它的第三个身份――火炬传递全球伙伴就更加胜券在握。当然，这也仅仅是猜测，不管当初的主观动机是如何，联想的确走了步好棋！

　　“我们的投入不会超过总营收的2%”，在会后短短数十分钟的媒体问答环节，已经有不下四家媒体先后问到联想赞助奥运的投入费用情况，陈绍鹏只得一遍又一遍地如上作答。

　　陈绍鹏进一步解释，联想赞助奥运的资金将分为两类，一类是取得TOP赞助资格所必须付出的代价，这笔资金属于联想公司的额外支出，将分摊到该阶段内每一个财政年度分别计入成本；另一类是围绕奥运的营销推广费用，“联想作为上市公司，财务数字是透明可见的，每年的市场推广费用都不会超过当年总营收的两个百分点；由于这两年联想的推广将以奥运为首要重点，所以奥运营销的费用将成为市场推广经费的主要部分，但是同样不会超过2%这个数字”。

　　李岚反复确认，“目前所做的营销规划，都是按照正常的投入水平”，但是她也透露，“公司高层正在和董事会探讨追加投入的问题”，并表示这个问题后面将会“逐步落实”。

　　关于联想奥运营销的投入产出，外界一直争议不断，此次会上陈绍鹏给出了一个明确的答复。他介绍，联想对于奥运营销的回报已经建立了一个评估模型，大致有四方面的指标：

　　首先是品牌的知名度和美誉度。联想的监测体系的数据显示，赞助奥运三年来，联想的品牌知名度(无提示的品牌第一提及率)从62%提高到68%，美誉度从53%提高到62%。

　　第二个指标是对当期销售的拉动。陈绍鹏介绍：“2004年末的时候，我们的市场份额是32.7%；2006年12月时，我们的份额是36.7%，剔除并购IBM PC业务带来的增长之外，这几年净增4%的市场份额。”

　　第三个指标是品牌资产。陈绍鹏透露，第三方机构对联想品牌的估值从2004年的307亿元人民币提升到2006年的607亿元。

　　首先，就本年度市场的整体环境现状进行自我鉴定，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动。

　　最后，就是自身营销工作的自我鉴定分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

　　运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析自我鉴定而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

　　目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

　　其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

　　如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

　　然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

　　最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

　　农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。

　　（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

　　策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

　　农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

　　策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

　　①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

　　②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

　　农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。

　　分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

　　农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。

　　农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。

　　农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、168体育广播稿等。

　　农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）。

　　农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

　　农产品公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

　　市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。

　　然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售

　　主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）农产品财务损益预估

　　任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。

　　一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。

　　要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

　　营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

　　假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

　　任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

　　企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

　　所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

　　企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

　　企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

　　决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

　　媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？

　　促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

　　公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

　　广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

　　媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

　　促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。